多美好的一天呵！

花園里干活兒，晨霧已消散，

蜂鳥(niǎo)飛上忍冬的花瓣。

世界上沒(méi)有任何東西我想占為己有，

也沒(méi)有任何人值得我深深抱怨；

那身受的種種不幸我早已忘卻，

依然故我的思想也不使我難堪，

不再考慮身上的創(chuàng)痛，

我挺起身來(lái)，前面是藍(lán)色的大海，點(diǎn)點(diǎn)白帆。

-–切斯瓦夫·米沃什（1911-2004）

01

銷售行為的實(shí)質(zhì)是什么，并非是贏單、賺錢(qián)，而是要讓客戶了解、認(rèn)知并最終獲得價(jià)值，是要幫助客戶成功。銷售是企業(yè)價(jià)值交付過(guò)程中的一環(huán)，并不是一場(chǎng)孤立的為了訂單和銷售額的攻堅(jiān)戰(zhàn)。

心態(tài)的調(diào)整只是第一步，要做一個(gè)好銷售，還需要在很多方面下功夫。做銷售一段時(shí)間后，我總結(jié)過(guò)如何才算是一個(gè)夠標(biāo)準(zhǔn)的好銷售，三字經(jīng)：通、信、愛(ài)。說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，但要做到，實(shí)在是難。

02

先說(shuō)說(shuō)“通”。一個(gè)“通”字里，有幾方面的意思，首先要“通”客戶的需求，也要“通”自己的產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)而能把兩者有機(jī)聯(lián)系起來(lái)形成解決方案，還要能通過(guò)“溝通”讓客戶理解。

做銷售是要賣給客戶產(chǎn)品或者服務(wù)，客戶要拿錢(qián)出來(lái)，一定是要解決某些問(wèn)題或者滿足某些需求，銷售的本質(zhì)是要讓客戶了解、認(rèn)同并最終能夠通過(guò)采購(gòu)來(lái)獲取企業(yè)提供的價(jià)值。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，銷售首先要明白客戶究竟真實(shí)需求是什么，是要解決什么問(wèn)題，究竟自己的產(chǎn)品和服務(wù)怎么來(lái)幫助客戶獲取他需要的價(jià)值，這是銷售的第一步。

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網(wǎng)上流傳過(guò)這么一個(gè)所謂MBA教案的荒誕段子，“一個(gè)富翁出題選秘書(shū)，分別給三個(gè)來(lái)應(yīng)聘的姑娘一筆錢(qián)，讓她們用這筆錢(qián)去把一間房間裝滿。第一個(gè)姑娘買了棉花，裝了二分之一；第二個(gè)姑娘買了氣球，裝了四分之三；第三個(gè)姑娘買了根蠟燭，點(diǎn)燃后讓燭光充滿了房間。最后富翁選了哪個(gè)呢？他選了胸大的那個(gè)。----案例總結(jié)：了解客戶的真實(shí)需求最重要?！?/p>

話糙理不糙。這個(gè)道理看似簡(jiǎn)單，好象誰(shuí)都懂，但現(xiàn)實(shí)生活中卻有許多銷售總是滔滔不絕地講，什么都不問(wèn)，客戶說(shuō)的也聽(tīng)不進(jìn)去。學(xué)會(huì)傾聽(tīng)是銷售的第一課，不會(huì)聽(tīng)、不善聽(tīng)的銷售是成不了好銷售的。

大多數(shù)時(shí)候，客戶并不會(huì)主動(dòng)說(shuō)太多，這就要求銷售能夠通過(guò)提問(wèn)了解到更多信息，沒(méi)學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題的銷售成不了真正的高手。

04

“通”了客戶的需求，還要“通”自己賣的產(chǎn)品和服務(wù)。

有不少銷售在被問(wèn)到關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)的問(wèn)題的時(shí)候，會(huì)說(shuō)“這個(gè)我不太明白，我回頭讓工程師跟您溝通一下?！?，還往往說(shuō)得理直氣壯非常自然。

這樣回答也并不是不行，但在我看來(lái)這不是合格的銷售。好銷售應(yīng)該不但能回答常見(jiàn)的技術(shù)問(wèn)題，而且能夠比工程師說(shuō)的更淺顯易懂明白順暢，最起碼我見(jiàn)過(guò)的幾個(gè)能做到這點(diǎn)的，都是非常強(qiáng)的銷售。做銷售，最起碼要對(duì)自己賣的產(chǎn)品有比客戶更深的理解和認(rèn)識(shí)，假如這點(diǎn)都做不到，你憑什么賣它呢？

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“通”需求，“通”產(chǎn)品，還要有能力把兩者架通，也就是要找到究竟自己的產(chǎn)品和服務(wù)如何滿足客戶的需求，制定針對(duì)性的解決方案，也就是通常所謂的“Solution Selling”。

“Solution Selling”，說(shuō)起來(lái)似乎有點(diǎn)玄妙，但其核心并不難理解，最重要的是要站在客戶的角度考慮問(wèn)題，把焦點(diǎn)放在給客戶帶來(lái)的價(jià)值上，而不是只盯著自己的產(chǎn)品（高一點(diǎn)兒的還盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品），忘記了客戶要的并不是產(chǎn)品，而是要解決自己的問(wèn)題。

只要能熟悉客戶的情況，保持對(duì)客戶需求的關(guān)注，始終致力于發(fā)現(xiàn)客戶的痛點(diǎn)，又能了解自己的產(chǎn)品和服務(wù)能力，要做到“Solution Selling” 并不難。

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要成功地制定一個(gè)解決方案，需要銷售能準(zhǔn)確把握了解客戶需求，熟悉自己公司的產(chǎn)品、服務(wù)和過(guò)往的成功案例，也要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和相關(guān)行業(yè)知識(shí)，更要始終將為客戶創(chuàng)造價(jià)值、解決問(wèn)題作為思考的中心。

制作解決方案的能力也是要通過(guò)學(xué)習(xí)和練習(xí)不斷提升的，最好的辦法就是在每個(gè)項(xiàng)目中都嚴(yán)格按照要求把解決方案寫(xiě)下來(lái)，可以是PPT，也可以是思維腦圖，或者簡(jiǎn)單的文字羅列也可以，最重要是可以將你腦中的解決方案清晰表述出來(lái)，用十分鐘甚至更短的時(shí)間可以把這幾個(gè)要點(diǎn)說(shuō)得清楚，讓聽(tīng)的人可以快速了解到幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的核心內(nèi)容，才算合格。

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有了架通需求和產(chǎn)品的解決方案，還要通過(guò)有效的“溝通”傳遞給客戶?！皽贤ā蹦芰?，也是銷售非常重要的基本功。不少人在這方面往往有兩個(gè)常見(jiàn)的誤解，一是認(rèn)為溝通能力是天生的，二是認(rèn)為能說(shuō)就是溝通能力強(qiáng)。其實(shí)都不然。

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先說(shuō)第一點(diǎn)，溝通能力是不是天生的？固然有一些人先天就擅長(zhǎng)溝通，但更多人的溝通能力都是后天培養(yǎng)和訓(xùn)練得來(lái)的。不論是一對(duì)一的零售式溝通，還是面對(duì)大眾的批發(fā)式溝通，都是可以通過(guò)學(xué)習(xí)和鍛煉不斷提高的。Cisco CEO John Chambers就是我親眼所見(jiàn)的一個(gè)例子。

1998年第一次在思科總部聽(tīng)John Chambers的演講，他的演講技巧還非常一般，拿腔作調(diào)，動(dòng)作僵硬，斧鑿痕跡很強(qiáng)，以后每年都會(huì)看到他不斷的進(jìn)步，到2006年在拉斯維加斯MGM最后一次聽(tīng)他演講，他在嘻哈樂(lè)聲中墨鏡彩服搖擺上場(chǎng)，一場(chǎng)講下來(lái)，揮灑自如酣暢淋漓，當(dāng)年那些刻意模仿的技巧已經(jīng)自然融入到他身上了，其演講和大眾溝通能力與1998年時(shí)比已不可同日而語(yǔ)。

要知道John Chambers是1949年生人，1998年他已經(jīng)虛歲五十了，五十歲的人還能夠通過(guò)幾年持續(xù)不斷的努力取得這樣的進(jìn)步，可見(jiàn)溝通能力是完全可以自我學(xué)習(xí)和提高的。

09

再說(shuō)“能說(shuō)就是溝通能力強(qiáng)”這個(gè)誤解。

我們?cè)谇懊嬲f(shuō)過(guò)，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)是銷售的第一課，同樣，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)是溝通的第一要素。不會(huì)聽(tīng)，只會(huì)說(shuō)的溝通，比起不會(huì)說(shuō)，只會(huì)聽(tīng)的溝通來(lái)要糟糕很多。

今天的商業(yè)環(huán)境中，客戶水平比銷售人員要高的情況已經(jīng)越來(lái)越常見(jiàn)，不要總以為客戶不懂，信口開(kāi)河，很多時(shí)候，說(shuō)的越多，錯(cuò)得越多。在與客戶溝通時(shí)，抱著學(xué)習(xí)、開(kāi)放的心態(tài)，以誠(chéng)懇謙虛的態(tài)度，真心傾聽(tīng)客戶的想法，真誠(chéng)地闡述自己的見(jiàn)解，才是正確的溝通之道。巧舌如簧的銷售話術(shù)，也許可以得逞于一時(shí)，但只是雕蟲(chóng)小技而已，絕非溝通的正道。

10

“通”，雖然只是一個(gè)字，要做到可要花很大功夫，要付出大量的時(shí)間學(xué)習(xí)、實(shí)踐、總結(jié)、改進(jìn)。

“通”自己的產(chǎn)品相對(duì)來(lái)說(shuō)是最簡(jiǎn)單的，只要肯學(xué)就行，公司也會(huì)提供幫助，但要“通”客戶的需求，就需要多跟客戶溝通，真正下功夫去認(rèn)真傾聽(tīng)，還要學(xué)習(xí)相關(guān)的行業(yè)知識(shí)，了解客戶的內(nèi)部環(huán)境。有些需求未必只是簡(jiǎn)單的技術(shù)需求，不了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部文化，往往就不能真正懂得客戶說(shuō)的意思。

有許多功夫是在詩(shī)外的，只要功夫花到了，時(shí)間用到了，慢慢就會(huì)水到渠成的理解。當(dāng)年做銷售的時(shí)候，一周十幾頓飯，大半是在客戶食堂跟客戶一起吃的，也未必都有必須要談的事情，但聊得多了，自然會(huì)逐漸熟悉客戶的語(yǔ)境，更好地了解客戶的需求。

11

做到“通”，已經(jīng)可以做一個(gè)不錯(cuò)的銷售了，尤其是產(chǎn)品型公司的面對(duì)多個(gè)客戶的銷售，“通”字做好就能夠做得不錯(cuò)。但是要做真正的大型客戶，光是“通”也是不夠的，還要做到第二個(gè)字：“信”。

假如你做到“通”，能夠準(zhǔn)確掌握客戶的需求，制定相應(yīng)的解決方案，并通過(guò)有效溝通讓客戶了解你的解決方案能夠給他帶來(lái)價(jià)值，滿足他的需求，并說(shuō)明你的解決方案比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在哪里，似乎已經(jīng)大功告成了，是嗎？

有些時(shí)候的確如此，但并不總能奏效，為什么呢？因?yàn)椴恢皇悄阍谧鲞@些事情，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也同樣在做，大家都宣稱自己的解決方案是最好的，客戶憑什么相信你，而不是相信你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？
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