像這樣細(xì)細(xì)地聽，如河口

凝神傾聽自己的源頭。

像這樣深深地嗅，嗅一朵

小花，直到知覺化為烏有。

像這樣，在蔚藍(lán)的空氣里

溶進(jìn)了無底的渴望。

像這樣，在床單的蔚藍(lán)里

孩子遙望記憶的遠(yuǎn)方。

--瑪琳娜·伊萬諾夫娜·茨維塔耶娃（1892—1941）

（上周做完技術(shù)顧問的一周封閉培訓(xùn)，又在準(zhǔn)備銷售的培訓(xùn)內(nèi)容，順手翻出了過去寫的幾篇小文，充個(gè)數(shù)）

如何做個(gè)好銷售？這是個(gè)簡單又復(fù)雜的問題，可能并沒有什么標(biāo)準(zhǔn)答案。

我認(rèn)識(shí)不少非常優(yōu)秀的銷售，他們型型種種，各不相同：性格多樣，既有外向健談的，也有內(nèi)向木訥的；層次不一，既有博古通今的，也有不學(xué)無術(shù)的；深淺各異，既有深沉老辣的，也有天真爛漫的。由此看來，似乎并沒有什么一致的成功樣板和模式。細(xì)想想也容易明白，銷售主要面對的是客戶，客戶本來就也是各種類型的都有，各花入各眼，總有能對上眼的，自然成功的銷售也是各種各樣五顏六色了。

不過在這多樣化的表層下面，大多數(shù)成功的銷售還是有一些共性的，也就是說，做成功的銷售有路可循。

我本人算是從技術(shù)轉(zhuǎn)型成為銷售的，雖然做技術(shù)時(shí)主要是做售前的技術(shù)支持和咨詢顧問工作，但轉(zhuǎn)為銷售才發(fā)現(xiàn)，做銷售和做售前還是有很大不同的。

說個(gè)真實(shí)的故事吧，我做銷售的第一天，就因?yàn)榍叭武N售的過失，被客戶訓(xùn)了一頓，在她辦公桌前被罰站了足足四個(gè)多小時(shí)。當(dāng)然，客戶并沒有真的罰我站，只是大罵之后轉(zhuǎn)身過去辦公不理我而已，沒讓我站也沒趕我走，所以這四個(gè)多小時(shí)的罰站可以說是我自己罰自己的。有人說這不是有病嗎？也許，但今天想起來，還是覺得這四個(gè)多小時(shí)的罰站很值。

為什么呢？先解釋點(diǎn)兒背景情況，在轉(zhuǎn)銷售之前，我在思科做咨詢顧問，當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)解決方案“新網(wǎng)點(diǎn)主義”很受客戶歡迎，那段時(shí)間在全國各地到處給各家大小銀行的行長和各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做講座，經(jīng)常享受車接車送，行長請飯這樣的待遇，頗有點(diǎn)兒不知自己有幾斤幾兩的輕飄飄的感覺。轉(zhuǎn)做銷售，是看著很多“啥都不懂”的銷售卻似乎都成了是公司最看重的英雄人物，心下頗不以為然，想證明給大家看看，其實(shí)咨詢顧問干銷售這點(diǎn)兒工作是手到擒來，小菜一碟。

（有趣的是，當(dāng)時(shí)我們那個(gè)顧問小團(tuán)隊(duì)只有兩個(gè)人，除我之外的那位，叫羅軍，后來也創(chuàng)業(yè)去了，不是苦逼的企業(yè)IT行業(yè)，而是把他當(dāng)年做的解決方案的邏輯套在了另一個(gè)行業(yè)上，做了高大上的共享經(jīng)濟(jì)，“途家網(wǎng)”，比我們發(fā)展的快得多了。咨詢顧問創(chuàng)業(yè)，還是靠譜的吧。:-P）

原來想著憑自己的顧問經(jīng)驗(yàn)，做個(gè)銷售，還不輕松搞定？誰知新工作的第一天，就挨了當(dāng)頭一棒，因?yàn)榻回浧诘膯栴}，被客戶狠狠地訓(xùn)了一頓。具體事情，本來和我是一點(diǎn)關(guān)系都沒有的，完全是前任的遺留問題，交接時(shí)也根本沒跟我提過。本來做顧問時(shí)膨脹慣了的自我，忽然從平常享受到的“春風(fēng)般的溫暖”，轉(zhuǎn)到“秋風(fēng)般的無情”，就已經(jīng)頗有點(diǎn)兒受不了，又是代人受過，更覺得無比的委屈冤枉?？煽蛻粲植唤o解釋的機(jī)會(huì)，壓根兒不聽我說一句話，當(dāng)時(shí)心里非常憋屈郁悶。

大概是因?yàn)橛悬c(diǎn)兒天生的倔脾氣，客戶轉(zhuǎn)過身去不理我，也不聽我說話，我就偏不走，就站在旁邊不動(dòng)。當(dāng)然，當(dāng)時(shí)我也沒想到一等就是半天時(shí)間。這有點(diǎn)兒象股票被套，當(dāng)你站到一個(gè)小時(shí)的時(shí)候，覺得走掉也虧了，干脆一直站下去。四個(gè)多小時(shí)的時(shí)間，客戶桌前人來人往（她很忙），她有時(shí)離開又回來，過程中不少人奇怪地看著我，我則除了活動(dòng)活動(dòng)腳腕兒，基本上就是一直呈竹竿型站著的，背后也沒個(gè)墻靠著，也就是那時(shí)候年輕，換成現(xiàn)在，估計(jì)是挺不下來的。

現(xiàn)在要說說為什么覺得這次罰站很值了。這四個(gè)多小時(shí)的時(shí)間里，我想通幾件事兒（也許是后來想通的，十余年前的事情，記不那么清楚了，不過可以肯定的是沒有這次罰站要想通就更難些）：

1、雖然是前任的過錯(cuò)，但也公司的過錯(cuò)，我做銷售，代表的就是公司，公司的錯(cuò)誤就是我的錯(cuò)誤；

2、客戶發(fā)脾氣，并不是對我個(gè)人的，而是對公司發(fā)脾氣，我做為公司的代表，該受著這份脾氣；

3、做工程師也許可以主要對事，銷售則是主要對人。要讓客戶滿意，就得調(diào)整心態(tài)，不能以專家自居，出處以自己的感受為主，要學(xué)會(huì)服務(wù)于人，學(xué)會(huì)從客戶的角度看問題，理解客戶的感受；

4、既然是服務(wù)于人，有委屈就是難免的，該受著就得受著。

也許還想了很多別的，但主要的就是這么個(gè)心態(tài)的轉(zhuǎn)變。這個(gè)心態(tài)轉(zhuǎn)變對做銷售來說很重要，畢竟客戶形形色色，每天的心情有起有落，難免會(huì)遇到客戶生氣甚至不講理的時(shí)候，如果心態(tài)調(diào)整不好，銷售這份工作很難做好。

說回這次罰站，最終等辦公室所有人都走光，客戶又加了一小時(shí)班，終于轉(zhuǎn)過來對我說：“我知道這事兒也不賴你?！苯酉聛砭烷_始討論怎么解決問題了?，F(xiàn)在想想，如果當(dāng)時(shí)我不罰自己的站，事兒最終還是該怎么解決就怎么解決，但客戶的信任就不一定能順利建立起來，而更重要的是，我的心態(tài)也就沒那么快就能轉(zhuǎn)變過來。

所以，我的經(jīng)驗(yàn)的第一條，就是要做好銷售，首先要調(diào)整心態(tài)，要擺正自己的位置，能放下身段，能委屈自己，能從客戶角度出發(fā)看問題，以客戶滿意為目的來決定自己的行動(dòng)。

“從客戶的角度看問題”，現(xiàn)在想來，其實(shí)是銷售特別重要的一關(guān)。太多銷售只是站在自己的角度，沒有意識(shí)到其實(shí)銷售過程的另一面是客戶的采購過程，兩者之間，決定了銷售節(jié)奏的，恰恰是客戶的采購過程，而非銷售的銷售過程。

要過這一關(guān)，其實(shí)最重要的，是銷售一定要意識(shí)到銷售行為的實(shí)質(zhì)是什么，并非是贏單、賺錢，而是要讓客戶了解、認(rèn)知并最終獲得價(jià)值，是要幫助客戶成功。銷售是企業(yè)價(jià)值交付過程中的一環(huán)，并不是一場孤立的為了訂單和銷售額的攻堅(jiān)戰(zhàn)。

心態(tài)的調(diào)整只是第一步，要做一個(gè)好銷售，還需要在很多方面下功夫。做銷售一段時(shí)間后，我總結(jié)過如何才算是一個(gè)夠標(biāo)準(zhǔn)的好銷售，三字經(jīng)：通、信、愛。說起來簡單，但要做到，實(shí)在是難。

（未完待續(xù)）
數(shù)字孿生/智慧園區(qū)/IOC/三維可視化/